參展，向來是“產(chǎn)品打市場、企業(yè)探市場”的康莊大道。

　　就國內(nèi)來說，整個印刷包裝行業(yè)一年下來大大小小的展會也有100多場，這對從事印刷包裝行業(yè)的企業(yè)來說，不得不說是一種推廣自身產(chǎn)品的好機(jī)會。但是說到具體的參展，很多人都會這樣回答“選個展會，搭個展位，放幾疊資料等著發(fā)放和簽單。”但凡參加過展會的人應(yīng)該都有這樣一個感慨，就算在同一個展會上同一類產(chǎn)品各家的銷售效果也有天壤之別，那么這種現(xiàn)象的原因在哪里？除了產(chǎn)品的質(zhì)量競爭，我們該如何打好展會上的硝煙戰(zhàn)呢？接下來，我們來和大家聊聊決戰(zhàn)于產(chǎn)品之外的手段——展會宣傳。

　　展前：一份合適的市場營銷計(jì)劃

　　印刷包裝作為工業(yè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，自然更需要多種現(xiàn)代化的“利器”來裝備打造自己，提高核心競爭力，行業(yè)展會便諸多利器中的一種。精明的商家也當(dāng)然不會錯過展會這個宣傳的好機(jī)會，參加展會首先需要制定一份與展會有關(guān)的市場營銷計(jì)劃。

　　對于參展的企業(yè)來說，這樣一份市場營銷計(jì)劃一般包括以下幾個內(nèi)容：（1）選擇符合自己市場定位的展會。簡單來說一個市場至少要分為上、中、下三等，如果參加錯了，那結(jié)果要么就是降低了自己的身價(jià)，要么就是相形見絀，而無論是哪一種最終都將達(dá)不到理想的效果。（2）作為企業(yè)的一次展示活動，在開始之初就應(yīng)該決定好自己參展的目的。究竟是針對外銷、內(nèi)銷、集團(tuán)還是散戶等等，都將直接決定著你接下來要采取的宣傳策略，是否能在展會短短幾天之中脫穎而出，這是很重要的一環(huán)。（3）所有派出參展的工作人員要分工明確。展會現(xiàn)場的情況復(fù)雜多變，只有提前做好詳細(xì)分工，才能在客戶盈門時有紊有條。（4）提前和客戶預(yù)約。對于即將參加的展會，可以先和之前有意向的客戶電話聯(lián)系，趁著展會期間把產(chǎn)品信息更詳盡的介紹給客戶。

　　展會經(jīng)濟(jì)是近年來新興的經(jīng)濟(jì)形式，對于印包行業(yè)在參展前的準(zhǔn)備工作也直接影響著展會現(xiàn)場的一系列宣傳效果。

　　展中：打好展會宣傳的主戰(zhàn)場

　　（1）做好企業(yè)的宣傳資料

　　如果把展會當(dāng)成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，那么首先就應(yīng)該做到對自身產(chǎn)品及企業(yè)的包裝和宣傳。商戰(zhàn)中無論使用多少花招，但一份薄薄的介紹資料還是必不可少的，這始終時客戶了解企業(yè)的根本手段。

　　雖然這是一個必不可少的條件，但是很多企業(yè)引起的重視卻還不夠，這份資料也常常是聲重如雷，卻言之無物、空洞而且沒有說服力。隨便在展會上逛逛，手中很快就能拿到各種企業(yè)的簡介及宣傳資料，可是我們仔細(xì)觀看，以下的話則比比皆是：

　　“本公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的綜合性公司”、“我們生產(chǎn)的機(jī)器品質(zhì)高檔、性能優(yōu)越”、“產(chǎn)品質(zhì)量第一、售后服務(wù)第一、永創(chuàng)國內(nèi)第一”、“長期有效的堅(jiān)持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”等等。

　　如果你是客戶，你會被這些空洞而雷同的話打動嗎？這些描述最大的危害還不在于“無用”，而是在于它們會把企業(yè)真正的優(yōu)勢給淹沒。說“質(zhì)量可靠”的，不如寫上“每一臺印刷機(jī)都能滿足在沙漠、高原、雪原等地的工作要求”；說“價(jià)格低廉”的，不如寫成“產(chǎn)品平均價(jià)低于都低于市場價(jià)的20%”等等。屈臣氏的小超市那排“全國最低價(jià)、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家？也許沒人真正去計(jì)算你是不是全國最低的價(jià)格，但是“價(jià)格實(shí)惠”這個印象是真切的留下了。目前“要印刷，就上我要印”也成了很多人的口頭禪，不管你現(xiàn)在是否有印刷的需求，但是一旦你或者你身邊的朋友有了這個需要，你就會立刻想到我要印這個印刷專業(yè)平臺。

　　（2）主打產(chǎn)品的宣傳

　　在展會上，有一樣宣傳手段稱得上為“美麗的殺手”，那就是產(chǎn)品發(fā)布秀。人頭攢動的展會上，鐳射、幻彩、強(qiáng)光、音響，以及高臺上走過的一批批俊男美女。在這種氛圍下，無論企業(yè)想展示什么都能成為焦點(diǎn)，而但凡規(guī)模較大的印刷、包裝機(jī)械展上能遇到這種宣傳手段。另外，若能根據(jù)自身產(chǎn)品的特色，選擇合適的音樂來播放，更能在吵鬧的展會環(huán)境中能產(chǎn)生鶴立雞群的效果，這無疑能讓你的展為長出“一雙無形的翅膀”。

　　一般來說，印包企業(yè)參加各類展會都是為自己的產(chǎn)品做更廣的市場宣傳，無論參加多大規(guī)模的展會，都缺不了主打產(chǎn)品的宣傳。而這類宣傳除了產(chǎn)品發(fā)布秀之外，還有更多的展示方法，例如現(xiàn)場操作機(jī)器，利用機(jī)器進(jìn)行打樣等。筆者印象較深的還是去年西安秦華的展位宣傳，利用陜西西安獨(dú)有的文化特色，將仿制的秦始皇兵馬俑也搬上了展會的現(xiàn)場，吸引了很多國外友人的目光。

　　（3）與行業(yè)媒體的合作

　　一般來說，展會的宣傳不會超過一個禮拜，但觀眾卻以10萬計(jì)數(shù)。一般展會的主辦方為了擴(kuò)充展會的影響，都會邀請一些行業(yè)媒體參予進(jìn)來。如果能借助展會之際靠媒體的宣傳報(bào)道來擴(kuò)大影響是所有企業(yè)夢想的事情。可是并非所有精于研發(fā)合銷售的老板們都懂得如何與媒體打交道，尤其是當(dāng)行業(yè)媒體不止一家的時候，就更難判斷了。

　　實(shí)際上，企業(yè)與媒體合作的方法很多，而原則只有一條：讓媒體感興趣。企業(yè)花錢在媒體上發(fā)表企業(yè)文章，稱之為軟文，其實(shí)為廣告。但是如果企業(yè)在展會上的宣傳很有特色，產(chǎn)品很有優(yōu)勢，以及發(fā)布了一些新工藝、新獎項(xiàng)等，都會成為記者眼中的“新聞點(diǎn)”。所以這一旦你有這些東西，你就一定要亮出來，而且不必吝嗇“引領(lǐng)、開辟、首創(chuàng)、問世”等詞匯。

　　展會現(xiàn)場，企業(yè)如果遇到上門拜訪的行業(yè)媒體記者，不用害羞，詢問一下，主動出擊能給自己創(chuàng)造更多的機(jī)會。

　　（4）獨(dú)一無二的廣告語

　　一個客戶從展位前走過，目光停留在展位的時間不過3秒，3秒鐘他能看到什么？2句以上的話基本都記不住，所以在廣告語的戰(zhàn)斗中，首先要把握住一個字“精”。很多企業(yè)將密密麻麻的介紹貼在墻上，總認(rèn)為這樣的效果也不錯。其實(shí)寫一句廣告語把客戶吸引過來就夠了，剩下的事情就是人對人的詳細(xì)解釋了。

　　另外，和企業(yè)文案一樣，在信息轟炸的今天，創(chuàng)意十足但言之無物的廣告已經(jīng)失去了最初“令人驚艷”的魅力了，更多的人開始追求“一針見血”的效果。尤其在這個經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很好的時代，廣告也進(jìn)入了務(wù)實(shí)的階段，這點(diǎn)對于中小企業(yè)的宣傳尤其重要。

　　（5）通悉行業(yè)的資深業(yè)務(wù)員

　　武打影星甄子丹曾說過這么一句話，“在近身搏斗中，拳頭是最直接、最有效、也最可靠的武器。”對于展會來說，同時和行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)近距離搏斗，那么，業(yè)務(wù)員便是拳頭。

　　如果靠拳頭迎擊敵人，勇氣是第一的。在萬事具備的情況下，拳頭便是惟一的東風(fēng)了，如果拳頭握得不緊難免會功虧一簣。所以，業(yè)務(wù)員一定要有積極的態(tài)度，不過這方面企業(yè)的意識也很明確，一般參展商派出的業(yè)務(wù)員都是經(jīng)過精挑細(xì)選過的。

　　展后：及時做好展會總結(jié)

　　展覽期間，活動開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，有沒有達(dá)到預(yù)期的效果等，這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個活動結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。必要時，還要進(jìn)行論證評價(jià)。給予科學(xué)的評價(jià)，才更有利于下次參展的揚(yáng)長避短。這些評價(jià)，一定要量化、科學(xué)、準(zhǔn)確。

　　總之，參展，對任何一家企業(yè)來說，無不都想實(shí)現(xiàn)最佳的宣傳效果和創(chuàng)出更大的效益；尤其是在國際性的大型展會上。同時參展也是一門科學(xué)性的營銷活動，其間有很多技巧。辦好了，確實(shí)能夠起到事半功倍的作用，達(dá)到企業(yè)宣傳的預(yù)期目的。