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2018年儀器分銷商發展趨勢探討互相滲透成為趨勢

作者： 2018年02月02日來源：全球化工設備網瀏覽量：

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對于廠商而言，隨著生產成本、人工成本、物價成本的提高，廠商需要專業化的分銷商滿足他們的發展需求，替代一定的工作職能，如商品物流配送、品牌市場推廣、渠道分銷、售后維修等，分銷行

　　對于廠商而言，隨著生產成本、人工成本、物價成本的提高，廠商需要專業化的分銷商滿足他們的發展需求，替代一定的工作職能，如商品物流配送、品牌市場推廣、渠道分銷、售后維修等，分銷行業正進入產業細分化時代。

　　一、儀器渠道分銷集中度進一步擴散，但渠道層級逐漸減少

　　隨著社會專業化分工的要求，以及互聯網、移動互聯網的快速發展，信息獲取的途徑也越來越便捷。儀器分銷渠道將進入資源整合產業鏈細分時代。

　　對于分銷商而言，誰掌握客戶資源，誰就有話語權，對于依靠渠道分銷層級獲取利潤的渠道商將面臨巨大的沖擊。

　　二、大型分銷業向整個供應鏈尋求利益突破成為主趨勢

　　儀器行業傳統的分銷渠道將向縱向聯合渠道轉化，渠道成員之間趨向組成一個聯合體，以增強競爭力。未來是以進出口貿易、經銷批發和零售三大核心業務齊頭并進，互為發展，從傳統的貿易商轉型為供應鏈管理概念，來統籌生產和流通的資源整合型企業，儀器行業希望進行平臺化整合的案例很多，能否通過解決渠道流通環節整合行業，將是儀器行業發展的突破口。

　　三、儀器渠道商經營戰略發生蛻變

　　儀器行業渠道商面臨資金、壓貨、墊款、服務等多重壓力，很多優秀的品牌代理商不滿足做儀器搬運工，紛紛向上游生產轉型，生產微波消解、清洗機、酸度計等小型桌面儀器，橫向轉型，開始向第三方檢測行業轉型，但是隨著檢測行業的飽和，也出現了檢測機構的合并潮及關門潮。向下轉型，儀器渠道商設立了服務團隊，以服務為基點，加強與用戶的黏合度。

　　通過戰略調整，分銷渠道商也逐步探索出了適合自身發展的生存之道，同時也有許多中小型的品牌代理商、批發商受戰略、制度、人才、資金、技術等方面的限制而逐漸退出了這一舞臺。對生存并發展的中小型儀器分銷商進行了分析，總結有以下幾個特點：

　　1. 管理學習能力：儀器渠道商的中堅力量已從60后已逐步過渡到70、80后，甚至部分中小型渠道商90后管理者也登上舞臺，伴隨著網絡成長的70、80、90后，其管理者的學習力非常強，對網絡的應用理解也超越了上一代渠道商，網絡的發展和信息的開放性、及時性使他們的視野更加開闊，思維更加前瞻。

　　2.柔性管理：儀器分銷商都是戰斗在一線的戰斗人員，能生存到今天，主要是因為其初創的個人能力、靈活的組織架構和相對高效的管理體制，同時對社會關系的把握以及企業管理的靈活性是生存的必要條件。

　　3.職業化管理：隨著其銷售規模的擴大和經營產業的增多，儀器行業有前瞻性的品牌代理商，已開始聘用職業經理人來他們打理各項業務，他們只重要關系維護、企業投資，進而有效的解放時間，可以充分思考及企業多元化投資，使得企業可以有效轉型，增加了企業的文化內涵。

　　4.思維受限，規模不大：由于資金實力、融資渠道和運營的輻射力仍是小型分銷商的短板，小富即安和本土化生存的意識，以及分散投資、多元化發展的理念，使他們往往還經營著當地的客戶資源，一旦客戶資源出現問題，基本就面臨關閉的局面，即使有代理品類也是小產品，沒有太大市場競爭力的品牌，銷售規模不會很大，一般在幾百萬到幾千萬不等。

　　四、國家宏觀經濟環境，分銷業春天已到來

　　“十九大”后，國家會進一步規范市場經濟的運行，促進商業市場的繁榮，商品分銷、網絡覆蓋的戰線必將延伸至整個四線及五線城市。安捷倫、島津這樣的外企業，也已經開始布局最底層分銷渠道，隨著互聯網信息時代的發展，手里有客戶資源的分銷商將逐步替代品牌代理商。

　　五、“三足鼎立”局面長期存在，互相滲透成為趨勢

　　1.強勢分銷商供應鏈整合、優秀制造企業渠道變革趨勢明顯

　　2.打包商的地位依然強勢。地方規模較大的打包商掌握著眾多直接用戶，擁有第一手的市場信息，對市場風向感受靈敏。由于買方市場的形成，部分強勢打包商在分銷渠道體系中的競爭優勢還在增強。

　　3.同時，打包商的多業態化的特性不會改變。打包商的勢力增加，供應商又努力向下游擴展，對分銷商/批發商的壓力依然存在。制造、分銷、零售商通過自建和資本運作的方式(兼并、控股或參股)的方式互相滲透上下游業務，“供應鏈生存”逐步成為三者的共識。

　　六、互聯網、移動互聯網技術的運用，會提價了分銷效率和分銷輻射能力

　　現在已經是移動互聯網的黃金時代，產業鏈分工、供應鏈金融、互聯網平臺將替代部分產業鏈職能，成為產業鏈中一個環節，通過整合企業的 ERP(企業資源計劃系統)、B2B、CRM(客戶關系管理)、SCM(供應鏈管理)、PC、APP(活動服務器網頁，例如網上電子訂單傳遞等)、物流和支持服務系統等等，并且涵蓋了e-Market(網絡營銷)、 e-Store(網上商城)和電話銷售等諸多方面，平臺式服務體系將逐步在營銷、售后、物流、供應鏈金融等多個方面，實現環節替代。未來將隨著渠道的延伸，將整合用戶端，實現以需定產的個性化服務模式。這種“短供應鏈”形式將為企業提供高效、快捷、個性化的服務了奠定了牢固基礎。所以以互聯網為代表的信息技術對供應鏈的優化成為分銷渠道變革的主要特征。

　　七、原材料上漲和人工成工的增長會影響儀器分銷渠道

　　2018年，隨著原材料的持續上漲，人力資源成本的持續走高，生產廠商及大型儀器分銷商將面臨成本增長、利潤不變的尷尬局面。實現產業鏈分工，是未來儀器行業的必然趨勢，早布局最受益。

　　綜上所述，2018年整個國家的宏觀經濟環境對于分銷業來說是向好的，行業集中度進一步增加，渠道層級逐漸減少，中小分銷企業逐步發生“蛻變”，大型分銷企業向整個供應鏈尋求利益突破，廠商、零售商、分銷商“三足鼎立”的局面長期存在并互相滲透，深度分銷模式推廣，以及IT技術的廣泛運用，以及相關成本的上升等成為分銷行業的主流趨勢。將來，那些以分銷批發為平臺，參與制造和零售業務，進行深度分銷，具備各種完善的上下游服務功能，從傳統的分銷商轉型為現代化的供應鏈管理者、品牌運營商，來統籌生產、流通的資源整合型企業將成為綜合性分銷商的領袖。

　　編輯點評

　　通過戰略調整，分銷渠道商也逐步探索出了適合自身發展的生存之道。大型分銷企業向整個供應鏈尋求利益突破，廠商、零售商、分銷商“三足鼎立”的局面長期存在并互相滲透，以及相關成本的上升等成為分銷行業的主流趨勢。

　　(原標題：2018年儀器分銷商發展趨勢研討 )

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