【亞洲密封網】在潤滑油市場，線下銷售采用的主要是傳統的代理經銷模式，潤滑油產品從生產端到消費終端，需經過代理商、經銷商、終端門店等多渠道多環節。在這一模式下，消費者往往成為商品被動接受者，無論是在品類需求上，還是價格選擇上，都需要支付更多的購買成本。

2017年潤滑油商情分析

一、機油電商市場概覽

潤滑油電商的興起改變了這一現狀。作為工業經濟的重要組成部分，擁有工業品和消費品雙重特性的潤滑油產品，完全具備在線上渠道消費的功能。電商渠道極大壓縮了產品產銷環節，也短縮了消費者購買鏈條，互聯網為潤滑油產商和消費者搭建了一個新的消費場景，在終端消費渠道上，消費者獲得更多自主選擇權，開啟了潤滑油電商消費新時代。

潤滑油電商消費時代的大繁榮，歷經了個人店鋪銷售的“千里走單騎”時代、品牌旗艦店入駐的“百團大戰”時代和綜合型汽車保養服務平臺興起的“超能戰隊”時代。這點從國民消費狂歡節的“雙十一”中窺豹一斑，潤滑油電商的成交量屢創新高，不斷刷新紀錄。

密切的用戶關系，扁平化的線上渠道，高度透明的零售市場，潤滑油電商正成為各大潤滑油品牌不能忽視的一股市場力量。不僅如此，隨著“互聯網新生代”成為為潤滑油市場消費的主力軍，其消費需求和消費習慣，已深刻影響潤滑油電商市場的發展，甚至也成為整個潤滑油行業不可忽視的風向標。

二、機油電商發展情報

據統計，目前天貓平臺上正品機油旗艦店達46家，產品種類超550個，越來越多的機油品牌在整合線下優質資源的同時，不忘積極開拓線上業務，力爭在前景廣闊的電商市場中占有一席之地，以期開拓全新的市場渠道，不斷擴大品牌影響力。

1.最暢銷機油電商品牌：

據機油貓電商報告數據顯示，2014、2015兩年均有國內民族品牌登頂暢銷榜前三名，但在2016年，線上最暢銷品牌的冠亞季軍卻被國際高端品牌收入囊中。總體上看，2014-2016年度，線上潤滑油電商最暢銷品牌排名情況雖然漲跌互見，但仍是國內外一線品牌的天下。

從消費者購買路徑分析，85.5%以上的機油電商消費者傾向購買高端品牌產品，一方面表明了一線品牌在行業中卓越的市場實力和品牌影響力；另一方面，也折射出民族潤滑油品牌在發展過程中仍需對標和看齊國際品牌。

此外，46%的消費者在二次網購機油時傾向于“換一個品牌試試”，這表明中國機油電商消費者的品牌忠誠度較低：其中自主品牌的忠誠度最低，僅有35%，國外一線品牌的忠誠度最高，達到68%。而隨著汽車消費的變化，不同消費者在選擇對應的機油品牌的述求也有所不同。

2.最激烈戰場：

據調查，部分消費者在購物時都有從眾心理，“哪里人多就上哪”。在現行主流電商平臺的排名機制中，成交量大、銷量好的商品將被優先展示，由此帶來更高點擊率和成交轉化率。了解暢銷品種情況，不僅有利于廠家及時掌握市場行情，更有利于把握當今線上潤滑油市場發展的最新趨勢，從而更好地布局電商戰役。

阿里系方面，年度最暢銷機油產品呈現出大牌主導先行、民族品牌力爭上游的競爭性格局。種類繁多的品牌，從一個側面反映了2014年的機油電商仍處在競爭磨合階段，成熟的線上營銷模式尚未成型。京東系機油電商暢銷產品長期為數個國際品牌占據，彰顯出一線品牌所具有的非凡市場定力。

對于新進駐電商平臺的品牌或最新發布的產品，自上線之日起的前六個月是“好感度”的“鋪墊期”，在此階段，在媒體上出現頻率越高的品牌/產品所收獲的電商平臺認知度也越高。

3.銷量最多的機油價格區間：

據機油貓數據顯示，200-400元的中高端機油銷量亮眼，是2014-2016三年間成交量最高的價格區間。從這三年的機油電商銷量看，價格已不是消費者網購機油時首要考慮的因素，人們更加追求品質感，追求節能環保。而隨著汽車技術的發展和人們意識的提高，中高端全合成機油逐漸替代礦物油，成為市場的首選，也是此區間機油電商銷量節節攀升的主因。

而對于網購機油的預算，100-300元預算的消費者有78%傾向于選擇國內自主品牌，預算在300元以上的消費者則有74%更傾向于購買國外品牌。

機油貓大數據調研表明，300元以下預算的消費者對于機油品牌的要求相對簡單，其中40%-50%的消費者僅希望品牌形象更加“實際”；預算在300—600元的消費者中，“產品的節能環保”和“品牌的營銷方式”是其最為關注的兩大方面。

值得注意的是，低預算消費者希望通過網購買到更便宜的機油，或者是更優惠的促銷產品，所以，預算較低的消費者對價格敏感度更高，因此促銷團購對其更具吸引力。而預算較充裕的消費者對“節能環保”、“換油周期”、“清潔性”等關鍵詞的搜索熱情較高。

4.最暢銷機油等級標號：

機油等級標號繁多，哪個才是車主們的最愛？機油貓通過大數據分析發現，最高等級SN占據了最多的市場份額，其他標號占比均不到一成。標號方面，以5W-40最受車主們的歡迎。此外，其他標號如5W-30，0W-40,10W-40也不同程度地占有一定的市場份額。

據機油貓大數據另一項研究表明，機油電商消費者在選擇粘度等級方面并沒有太多“自己的想法”，88.3%的消費者愿意“遵照汽車保養手冊”，只有12.7%的消費者會考慮“天時地利”。對于機油標號所代表的意義，72%以上的消費者表示“不求甚解”。

5.機油銷售地域分布：

從2016年開始，機油電商成交量地域分布呈現出多元化特色，不再是以往廣東一省手握半壁江山，“北上廣”三省市占據八成市場的格局。機油貓數據顯示，2016年，沿海發達地區繼續引領機油電商前行，但分布更趨多樣化，江浙兩省的分量迅速擴大。此外，湖南省在2016年下半年憑借巨大的摩托車機油成交量快速崛起，成功地在2016機油電商排行榜中占有一席之地，凸顯中部地區在機油電商行業中所具有的潛力。

6.天貓評分：

經過數年線上發展，各大品牌天貓旗艦店信用評分總體保持穩定，無論是產品描述相符程度，還是商家服務態度或發貨速度，均維持在較高的分數水平，基本高于4.7分。從打分和評價內容上看出，消費者對于官方旗艦店有較高的信任度，對咨詢、購買及售后的整個流程基本滿意，期望商家加大產品促銷力度，豐富完善現有的線上服務，提高服務質量。

機油貓大數據發現，低端潤滑油消費者更看重品牌的購買成本，中高端潤滑油消費者所關注的范圍較廣，因此對旗艦店的信用評分也更為挑剔。與之相應，中高端潤滑油消費者也更愿意為品牌和產品的升級而調高預算，可見在這一領域，品牌形象的影響力比較大，而忠誠度也可以再提高。無論是國外一線品牌還是國內自主品牌，在產品定位升級過程中，塑造科技、創新、個性內涵的線上品牌形象，是吸引中高端潤滑油消費者網購機油的關鍵。

此外，近三年機油電商消費領域出現的變化還來自于“90”后消費者的崛起，他們對新品牌新產品接受更快，對產品團購、服務附加值、品牌個性等方面更為重視，而隨著更多“90”后為代表的“新生代”購車力量成為市場主流，這種趨勢在機油電商銷售上也會更深入。