近日，58歲的石化機械江鉆公司江漢機械廠業(yè)務員陳衛(wèi)國為了獲得已售水處理產(chǎn)品的現(xiàn)場圖片，專門到王一聯(lián)合站、荊州采油廠陵76站拍攝圖片，完善投標資料。在江漢機械廠，員工為了取得訂單都很拼：“市場競爭這么激烈，不拼怎么出業(yè)績？”

　　面對石油裝備需求低迷、市場競爭激烈等不利因素，該廠的主力產(chǎn)品——水處理產(chǎn)品風光不再。他們及時對市場形勢加以科學分析，得到“靠抽油機、過濾器、石油特車等‘老三樣’闖市場這條路將會越走越窄”的結論，在產(chǎn)品結構調(diào)整和拓寬市場渠道等方面做出努力，牢牢把握市場機遇，開創(chuàng)了市場營銷新局面。

　　大力拓展海外市場：水處理產(chǎn)品獲得市場新突破

　　該廠的水處理產(chǎn)品曾遠銷非洲、南美、中東等十多個國家和地區(qū)，在技術層面，與國內(nèi)同類供應商相比具有較強的競爭優(yōu)勢。

　　在目前國內(nèi)市場競爭激烈、產(chǎn)品利潤低至幾近零的情況下，該廠重拾海外市場，努力爭取海外訂單，實現(xiàn)了銷售業(yè)績增長。

　　上半年，該廠銷售公司通過各方信息了解到，國內(nèi)某石油公司在中東某國有一水處理招標項目，他們?yōu)榱四孟略擁椖浚σ愿伴_展相關工作。

　　該廠環(huán)保裝備研究所負責人李玉勝帶領團隊積極跟蹤市場信息，多次開展技術交流，認真準備技術標書。在4月底才收到咨詢函的情況下，他們連續(xù)奮戰(zhàn)，先后完成10多次郵件澄清、對面澄清，提交了3版技術標書，最終在3家國外公司、兩家國內(nèi)公司同臺競爭中，一舉拿下了該項目水處理氣浮裝置的大訂單。

　　緊密結合市場需求，推動產(chǎn)品結構調(diào)整轉型

　　當前，涪陵頁巖氣開發(fā)如火如荼。

　　該廠抓住這一良機，大力開發(fā)天然氣集輸設備新產(chǎn)品，促進產(chǎn)品結構調(diào)整轉型，努力創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點。

　　該廠作為剛進入天然氣集輸設備市場的新軍，為擴大在涪陵二期工程天然氣項目中的集輸設備份額，面對實力強勁的競爭對手，通過密切關注市場動向、積極了解用戶需求等舉措，獲得了涪陵二期江東區(qū)塊項目為期3年的天然氣集輸設備供應框架協(xié)議。

　　這標志著該廠天然氣集輸設備在涪陵工區(qū)進入批量供貨階段，同時也為該廠進一步擴大天然氣集輸設備市場奠定基礎。

　　前不久，該廠接到該協(xié)議中首批水套加熱爐兩套、計量分離器撬兩套、調(diào)壓撬兩套的生產(chǎn)訂單。

　　產(chǎn)品細分領域拓寬生存空間

　　為了尋求更廣闊的市場，他們還利用現(xiàn)有水處理技術，擴展水處理產(chǎn)品類型，在產(chǎn)品細分領域拓寬生存空間。

　　今年，該廠取得了長慶油田一體化污水處理裝置4套設備的供貨訂單。該產(chǎn)品應用油田污水處理技術中的成熟工藝，結合用戶需求，設計開發(fā)新產(chǎn)品，滿足了客戶需求。其產(chǎn)品具有配置靈活、設備集成度和自動化控制程度高、便于轉場移動等優(yōu)點，非常適合小區(qū)塊油田的采出水處理需求。