如何破解低價競爭國產儀器還需完善渠道經銷體制

作者： 2018年06月28日來源：全球化工設備網瀏覽量：

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國產儀器廠商目前將面臨的更嚴重的問題是產品低端化，在終單中，國產儀器廠商的產品僅占有幾十分之一的份額。即使經銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養一個銷售。

　　國產儀器廠商目前將面臨的更嚴重的問題是產品低端化，在終單中，國產儀器廠商的產品僅占有幾十分之一的份額。即使經銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養一個銷售。就會造成一個尷尬的局面，沒有人意愿去推。長此以往，進入負循環，廠家養銷售成本很高，經銷商沒有動力推廣，同質化嚴重，品牌知名度差。國產儀器出路到底在哪里?

　　2018年已過一半，綜合分析，2018年經濟形勢比2017還要不好，儀器行業廠商、代理商、經銷商企業普遍感覺銷售困難，馬上要進入2018年下半場的比賽了，如何在經濟形勢下滑的趨勢下，保持穩定的利潤?

　　儀器渠道網絡中有3萬余家企業，但僅有5%有優勢產品代理權，其它的95%的企業都是小經銷商，沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網絡建設，僅維護熟悉的幾個終端客戶。在運營過程中，全部都是以滿足客戶的需求為方向，以利潤為目標，缺乏科學的數據管理、客戶資料管理，更談不上區域經營的戰略計劃。

　　目前的渠道構成造成的行業效率低下，廠商采用的報備制以及不同區域的定價策略，造成了，跨區竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序。

　　廠商希望抓住終端客戶是能理解的，但如果是通過報備制從經銷商手里獲取信息，先借船下海，等品牌有影響力了，就卸磨殺驢，拋開經銷商是造成渠道混亂的重要原因。不把渠道當成自己的無形資產經營的企業只能越做越小。

　　對于經銷商而言，手中僅有幾個客戶，還是通過多年維護而建立的關系客戶，不會輕易透漏給廠商，如果碰到好廠商和代理商還好，如果碰到不好的，估計中午報備，下午廠家直銷就登門拜訪了。不能把利益讓渡給經銷商是廠商普遍存在的問題。

　　廠家銷售唯量論、造成了部分渠道商和網絡平臺以底價出貨，獲取廠商的年終返利，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨，樂其不疲;置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序。廠商對這樣的平臺和企業不加以制止的話，最終將導致品牌受到嚴重的侵害。

　　渠道網絡的經營模式復雜、混亂，根據“儀商匯”企業研究院的調查，在儀器行業內出現了多種網絡模式，1.服務用戶為主的耗材平臺，中科院背景的喀斯瑪、廣東地區的教授創始人背景的銳竟平臺。2.渠道商服務為主的平臺，為經銷商、代理商、廠商搭建免費的采購平臺。3.以服務為主的檢測渠道平臺，質佳檢測，非業內人士的探索嘗試。4.以學習為主的學習平臺，年輕新銳～蔣超團隊。5.以傳統媒體為代表的網絡平臺，化工儀器網正在尋求轉型。6.以電商為工具的傳統中間商沙鷹等為代表。

　　正是突然出現了多種形式的互聯網平臺，讓儀器企業無所適從了，沒有辦法選擇了，互聯網是沖擊公司渠道營銷還是推動渠道營銷，讓很多傳統企業不敢涉足。

　　其實分辨的方法很簡單，首先看網絡平臺的客戶定位，是否與企業線下的自有的客戶或渠道重合。如果重合度高，這樣的平臺就不是企業需要的平臺，如果平臺帶給企業的是新的客戶或渠道就要毫不猶豫的去使用。其次看收費標準，如果一注冊就需要大量的費用，也建議企業慎重考慮。如果門檻低，客戶精準，收費后置，這樣的平臺則適合與企業，是可以合作的平臺。

　　如何破解經銷商相互低價競爭，為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓、消滅區域內經營同一品種的對手，導致區域內經銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區域低價惡性竄貨，屬于內戰中的一種，其結果是:經銷商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。廠商應該做好嚴格的渠道分層政策，簽約渠道商～做工作的經銷商～普通經銷商～終端客戶，四個價格體系，同時建立約束性終端報價體系。

　　經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。更多的是關系營銷，搞定了客戶搞不定廠商，成為經銷商共同的難題。“儀商匯”儀器交易平臺，在中國儀器儀表行業協會代理商分會的指導下，將通過平臺化思維，解決廠商、代理商與經銷商之間的信息不對稱問題，幫助經銷商增強議價能力，在采購過程中降低5-10%的折扣。同時協助廠商與全國上萬家渠道商進行免費訂單對接。拓寬交易通道，提升1-5倍的成交率。

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　　經銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。只有廠家與渠道聯合才能做好市場，廠家與經銷商的最佳配合能夠引導消費、創造消費，這個道理大家都懂，而一些品牌廠家不能以平等互利的原則對待經銷商，雙方簽訂的協議廠家一方說改就改，失信于人;導致渠道商在市場推廣方面不能全心全力。

　　國產儀器廠商目前將面臨的更嚴重的問題是產品低端化，在終端的采購單中，國產儀器廠商的產品僅占有幾十分之一的份額。即使經銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養一個銷售。就會造成一個尷尬的局面，沒有人意愿去推。長此以往，進入負循環，廠家養銷售成本很高，經銷商沒有動力推廣，同質化嚴重，品牌知名度差。國產儀器出路到底在哪里?

　　國產儀器中小企業應該牢牢抓住互聯網渠道平臺，降低自己的渠道運營成本和人工成本，加速研發，拉開產品代差，實現產品升級，技術升級。同時建議儀器小企業關注渠道商，放棄抓住終端用戶的夢想。因為你的第一手出貨90%以上都是渠道商。中國儀器任重而道遠，吾倍責任深重。

　　(原標題：國產儀器如何實現騰飛之路?)

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標簽：國產儀器

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