“智慧水務是賽萊默當下及未來幾年關注的重點。目前國內智慧水務市場可謂百花齊放、百家爭鳴，然而細看這些解決方案大多數都停留在信息化的層面，真正能為企業運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。

數字化轉型是賽萊默全球發展的戰略重點，迅速建立起在智慧水務市場領先的科研能力，為我們未來的戰略布局和全力發展智慧水務打下了良好的基礎。”

—— 賽萊默中國及北亞區總裁 呂淑萍

GWI：首先可以請您為我們介紹一下賽萊默目前在中國水務市場的主要發展戰略和商務模式嗎？

呂淑萍：賽萊默根植中國30余年，從設備供應到整體解決方案再到今天的數字化轉型，我們見證并參與了中國水務市場30年的巨變。結合“十四五”水務行業的數字化轉型、節能提效以及水務行業發展熱點，我們將繼續堅持“在中國、為中國”的理念，進一步強化中國本土的設計研發能力、中國制造的本土化市場策略，全力發展智慧水務，在所有水相關領域為客戶提供高性價比的、端到端的全生命周期解決方案與服務。

賽萊默致力于在行業上下游生態圈尋求合作共贏，注重水環境綜合治理，特別是在農村市場、防洪排澇、水利、節水等水務板塊。從這些方面著手，早日達成國家規劃的目標，特別是在碳排放方面的可持續發展目標，因為賽萊默非常注重可持續發展。在中國，我們擁有廣泛的渠道合作伙伴、大客戶，同時與諸多設計院、專業院校展開了深入的合作。例如我們與浙江大學濱海產業研究院成立的智慧水務聯合實驗室就是我們加速智慧水務在中國應用的一個典型案例，我們會聯合開發一些適合于中國市場的解決方案。

隨著智慧水務業務的不斷發展，我們的業務模式也從傳統的項目招投標、大客戶合作，逐步發展為咨詢式服務，為水務企業提供端到端的運行診斷，通過大數據的分析建模為客戶提供最佳運營模式和改造建議，主要是為了節能、增效。我們在海外已經有了諸多成功案例，這一模式我們也會逐漸地在中國市場上推廣，得到客戶的認同和應用，我相信這也是中國市場的一個大趨勢。

GWI：您對中國水務項目市場的發展和變化是怎么看的？會有哪些新的市場機會，同時面臨什么樣的風險和挑戰？

呂淑萍：中國水務市場經歷了“十三五”一大批民營企業參與PPP，出現了諸如資金、項目成本控制等各種各樣的問題，之后就進行了大量的混改，同時經歷了一系列總包招標、最低價中標等引起的諸多運營風險和總體成本的增加，水務市場也開始轉向更理性地發展。

從2020年起，我們明顯看到了水務市場央企及大型國企強力入局并扛起水環境綜合治理、村鎮污水處理等領域的大旗，新一輪的PPP項目又開始陸續上馬。這個時候我們觀察到第三個P很多是由地方水投入股，旨在從底部托舉民生工程，招標中也明確了不得以最低價中標。一些大型綜合性治理項目，采取了EPC+O還有些BOT的模式，更注重品牌、產品的可靠性和運維，不再是重建輕管。我覺得這是一個好的趨勢，尤其是在村鎮市場，我們欣喜地看到越來越多的招標把 “建設+2-5年的運維” 進行捆綁式招標，這一切都是水務市場由 “量” 轉 “質” 發展的重要信號。

在這一過程中，對外企來講，像我們會更注重全生命周期成本而非單純的采購價格。從這一點來看，這是我們發展的一個挺大的機會。但是在下沉市場比如說三四線城市的一些村鎮地區，它們的承受能力還是有限的。如何為下沉市場提供有競爭力的產品，同時考慮到村鎮市場的運維難度，智慧水務遠程監控是未來的必行之路。對賽萊默來說，我們更愿意將這些挑戰看做機會，當然開始進入這些市場提供智慧化的運營管理，肯定會遇到很多問題。那么這個時候我們就要加深加強與水務巨頭及各地方水務公司、水投的戰略合作，一起為終端客戶的全生命周期價值賦能；并充分運用智慧水務的遠程監控服務，為村鎮水務的有效落地提供可行的解決方案。

GWI：作為擁有先進技術優勢的國際水務公司，未來五年您的技術研發重點有哪些？您認為目前哪些國外技術在中國水務市場上的需求最大？

呂淑萍：答案肯定是智慧水務，智慧水務和更高效節能的自動化解決方案是賽萊默當下及未來幾年關注的重點。目前，國內智慧水務市場可謂百花齊放、百家爭鳴，然而細看這些解決方案大多數都停留在信息化的層面，真正能為企業運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。

2016年開始，賽萊默在全球收購了諸多智慧水務領域的獨角獸企業、水務自動化方面有獨特專長技術的企業，包括現已在中國有成熟應用的高頻壓力爆管監測以及PCCP長輸管線斷絲監測等等一系列的產品和解決方案，都為市政、水利企業的安全運營提供了看得見的保障。賽萊默在管網優化調度、水廠及污水廠節能降耗領域，也擁有諸多專利化的智慧化解決方案，今年我們即將在中國市場推出的EDGE CONTROL 污水廠曝氣節能方案會給污水運營企業帶來25%左右的能耗節約；我們的TSO污水廠優化控制系統，通過數字孿生、機器學習能為污水廠提供定制化的節能方案。目前國內市場用人工智能技術做污水廠節能降耗的案例并不多見，但是需求挺大的，相信這些解決方案可以填補國內市場的空白。

同時，在傳統產品領域，賽萊默在全球也不斷推出或者更新我們的產品。比如含智慧大腦的系列潛水泵、前置攪拌器及排水泵的Dirigo系列產品均在國外得到了良好的應用和推廣，內置的控制系統能夠隨時將我們的產品調整到最佳的運行工況。隨著中國對節能降耗要求的不斷提升，這類產品在國內市場將有著廣闊的市場和應用前景，大家也會慢慢接受這些產品的價格。

GWI：活躍于中國水務市場的國際水務公司，您認為主要的項目機會在哪里? 一般會選擇哪類合作伙伴？賽萊默目前主要建立了哪些本土的合作關系？

呂淑萍：中國水務市場趨勢非常明顯，隨著市政水務逐漸走向民生工程 —— 不以盈利為目的，央企、國企領軍已經大勢所趨，國際水務公司則憑借其專業性在廣闊的工業水處理市場占得了很大席位。這些企業大部分是以EPC+O&M的模式在運作，也有一些工業園區有PPP的項目，這些國際企業大部分追求長期合作模式，提供其中所需的專業產品或應用端解決方案。賽萊默在中國給自己的戰略定位就是成為EPC非常可靠的合作伙伴。現在中國的水務市場呈現了區域性綜合性大項目的態勢，沒有哪個企業可以單獨拿下，強有力的生態圈合作是中國水務市場的大勢所趨。

賽萊默在中國與許多大型水務巨頭有著長期戰略合作，例如北控、北排等都是我們的長期戰略伙伴；我們也在逐漸與省級地方水投加強深層次的合作，例如山西萬家寨水務集團等。同時中國在大數據、AI等領域的國際領先性使得我們能夠以中國為中心，加速智慧水務的發展。除了浙大濱海產業研究院之外，我們也正在和智慧水務領域的許多技術公司合作共贏。進一步加大對中國的投資，加深與本土企業的合作是賽萊默中國的重要戰略方向。

GWI：目前中國水務市場中，PPP項目、EPC項目、O&M項目等模式市場的占比情況是怎樣的？與競爭對手相比，您認為賽萊默的競爭優勢是什么？

呂淑萍：目前很難準確的劃分項目市場比例，但趨勢是明顯的，綜合性大項目日益增多，很多項目涵蓋多種模式，從最終客戶價值角度來看，EPC+O&M會是未來重大項目的重要模式。在市政水務市場，我們看到以國內企業為主，在工業水處理領域則有更多外資水務巨頭的參與。

賽萊默目前的模式是作為設備和解決方案提供商參與這些水務項目。我們擁有端到端全產業鏈的優質產品和應用經驗，能夠充分發揮1+1>2的協同組合效應，為客戶提供一站式的咨詢、采購、安裝和售后服務。目前，我們傳統的產品90%都在國內生產，很早前就實現了國產化。我們在中國的南京、沈陽有兩家非常大的工廠，南京主要是生產清水泵，沈陽主要生產污水泵類。我們在福州還有生產水表的工廠，在北京有裝配分析器設備的工廠。同時，從2016年開始，我們也在逐步國產化智慧化產品和解決方案，為此賽萊默在深圳成立了智慧化產品研發中心，并僅在過去一年就招聘了將近30個相關工程技術人員，為在中國市場建立真正的智慧水務解決方案做好全面準備。

在不同的市場，客戶總有不同的需求。將各類產品和解決方案調適到滿足不同客戶的需求，在這方面賽萊默在中國乃至全球一直都走在前面，這些都是我們的競爭優勢。

GWI：目前的中國水務市場，您認為EPC承包商該如何提高中標的概率？中國水務市場中設施類的建設項目，價格競爭和利潤情況是怎樣的？大家是否會愿意為更高質量的交付成果買單？

呂淑萍：EPC靠低價中標的時代已經過去了。綜合實力的比拼，從技術方案設計、到施工周期、質量、后期運營，尤其是加入碳值考核，考慮項目的全生命運營周期，都是對EPC提出的新挑戰。水務行業EPC目前也在轉型中，與更多專業的技術設備和解決方案公司、設計院的戰略性合作將成為EPC提高中標率的重要砝碼。

價格競爭是永恒存在的，但目前中國水務市場設施類的不同類型建設項目，還不能簡單的用價格競爭來歸納。比如，含運營的建設項目，不乏存在某些區域價費機制不完善，投資回報未達到預期，后期水費收不上來等風險。同時，由于中國設施類水務項目的情況比較復雜，項目地域的差異、業務模式的區別以及參與方的不同，很難一概而論，即使在整個供應鏈的同一環節，由于各大公司的管理水平不一樣、產品結構和技術能力不同，利潤率水平也會差異比較大。

近年來，由于行業競爭加劇，原材料成本不斷上漲等因素，上下游企業都受到了很大挑戰，普遍存在犧牲利潤水平做項目的情況，但仍有不少優秀企業積極推行“藍海戰略”，在新產品、新應用和新賽道中獲得了一些競爭優勢和迅速發展。但是在中國，只要出現一個新的產品，這個市場很快就有人進入，“藍海戰略”中勝出的新產品在中國市場不會維持太久。

所以我們希望和期待市場會真正得逐漸規范，允許高質量的產品和服務獲得相對較多的利潤。近年來，中央及各級地方政府相繼出臺了多項有利于水務環保行業的政策，進一步加強對水務環保的監管，促使水治理市場化不斷提升，注重高質量項目建設并重視可持續運營。隨著中國市場更傾向于全生命周期成本的考核，我相信越來越多的專業用戶會愿意購買高質量、可持續發展的解決方案。