企業(yè)發(fā)展往往如逆水行舟不進(jìn)則退。因此，有的企業(yè)投入于規(guī)模，打造全品類覆蓋；有的企業(yè)選擇細(xì)分賽道，精專于某個主導(dǎo)產(chǎn)品品類……當(dāng)然，二者并不矛盾——企業(yè)處于不同階段，無論何種選擇都是對市場需求的應(yīng)答，根本目的是“發(fā)展”。

放眼如今的閥門市場，選擇“細(xì)分賽道”的企業(yè)不在少數(shù)， 以金屬硬密封球閥，尤其是C型耐磨球閥為主導(dǎo)產(chǎn)品的阿伐流體控制有限公司也是其中一員。近期，《閥門世界亞洲》編輯一行來到山東青島，與公司董事長謝正澤先生進(jìn)行了交流，他同我們分享了多年來專注于細(xì)分領(lǐng)域的心得與收獲。

問：初創(chuàng)時期，如何鎖定金屬硬密封球閥這一細(xì)分賽道？

答：我接觸閥門行業(yè)始于上世紀(jì)八十年代末，最初是以市場銷售為主，隨著對閥門和市場的深入了解，很明顯地感覺到，當(dāng)時那個年代的產(chǎn)品都是“大路貨”，缺乏市場競爭力。在此背景下，我創(chuàng)辦“阿伐”這個企業(yè)，開始致力于高端金屬硬密封耐磨球閥產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，“專精特新”是我的目標(biāo)。在企業(yè)起步時期，我們發(fā)現(xiàn)金屬硬密封球閥的市場應(yīng)用范圍廣闊，需求量大；但同時，國內(nèi)企業(yè)在這一領(lǐng)域上缺乏高端產(chǎn)品，且技術(shù)水準(zhǔn)良莠不齊，高端產(chǎn)品市場極大地受制于國外品牌，可以說是一塊亟待開發(fā)的空白市場。所以，我們從公司成立之初便開始致力于金屬硬密封球閥系列產(chǎn)品的研發(fā)和不斷完善升級。

問：多年來，您如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi){借“單一產(chǎn)品”不斷拓展市場份額？

答：所謂“單一產(chǎn)品”不如說我們是精專于“金屬硬密封球閥”這一特色產(chǎn)品類別，并且不斷在這一品類上做出延展，滿足不同特殊工況，尤其是苛刻工況的需求。尤為值得一提的是，2009年開始，我們自主研發(fā)了高性能雙偏心C型耐磨球閥，多偏心C型耐磨球閥。這類產(chǎn)品在全球閥門市場都較為少有，鮮有的幾個國外品牌也多為單一的上裝式。相比之下，我們的產(chǎn)品覆蓋了側(cè)裝式、上裝式；同時，輔以彈簧設(shè)計，提供了靜態(tài)閥座和動態(tài)閥座等多種選擇；在口徑的跨度上也具備明顯優(yōu)勢；并且嚴(yán)格把控質(zhì)量與交期。卓越的產(chǎn)品實(shí)力使得我們有底氣，并且有能力在很多領(lǐng)域與國際品牌相競爭，尤其在煤化工領(lǐng)域形成了“以國代進(jìn)”的絕對優(yōu)勢。

目前，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成功應(yīng)用于煤化工、石油化工、海上平臺、LNG、MDI、PTA、環(huán)氧丙烷、丙烷脫氫、分子篩、多晶硅、空分、撬裝等裝置，以及多種超低溫、超高溫工況。但同時，我們也在不斷開發(fā)新的場景，依靠出色的產(chǎn)品性能表現(xiàn)和壽命優(yōu)勢去做一些替代，為用戶和設(shè)計院提供新的選擇和使用體驗(yàn)。從這個角度講，我們的潛力是非常巨大的。或許，表面看來我們的產(chǎn)品很“單一”，但我們團(tuán)隊(duì)致力于根據(jù)客戶的需求將產(chǎn)品線“做精專”去應(yīng)用于更廣闊的市場。我們在這個領(lǐng)域不斷地進(jìn)行縱向拓展，后開發(fā)出調(diào)節(jié)型、夾套保溫型等產(chǎn)品，能夠更廣泛地應(yīng)用于粘稠，結(jié)晶，結(jié)垢，顆粒，催化劑，粉塵等領(lǐng)域。我始終認(rèn)為“綜合超市”有“綜合超市”的優(yōu)勢，“專賣店”也有“專賣店”的不可替代性。“一招鮮吃遍天”是我們的獨(dú)到之處，這也是我們團(tuán)隊(duì)反復(fù)研究，不斷總結(jié)，累積經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)完善，銳意超越才練就的過硬本領(lǐng)。

問：您對提升閥門產(chǎn)品的售前和售后服務(wù)有哪些心得？

答：技術(shù)型的銷售是關(guān)鍵，這使得售前的技術(shù)交流對于購買雙方都更有效率也更具價值。而交貨以后，我認(rèn)為能夠在客戶安裝期間提供現(xiàn)場指導(dǎo)是非常必要的，或者提供安裝注意事項(xiàng)，尤其對可能在運(yùn)輸?shù)燃?xì)節(jié)或容易忽略的情形中產(chǎn)生的影響因素及相應(yīng)的現(xiàn)場解決方案進(jìn)行預(yù)先告知，都將為客戶提供增值服務(wù)。

問：您如何看待閥門行業(yè)在煤化工領(lǐng)域的發(fā)展前景？以及新能源所帶來的市場機(jī)會？

答：我認(rèn)為煤化工市場對于閥門行業(yè)來說始終蘊(yùn)含著大量的機(jī)會。客觀來說，近兩年煤化工新建項(xiàng)目數(shù)量依然可觀，且隨著國產(chǎn)化的不斷推進(jìn)也給國產(chǎn)品牌帶去了更多機(jī)會。對我們自身來說，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的升級優(yōu)化，憑借出色的產(chǎn)品和豐富的經(jīng)驗(yàn)，在技改技措，維護(hù)維修上也將大有作為。對于新能源，這是大勢所趨，我們本身是十分關(guān)注的，但并不會盲目跟進(jìn)。我們期待了解更多的相關(guān)工況和需求，再帶著我們的產(chǎn)品去解鎖更多應(yīng)用場景。

問：從業(yè)多年，您認(rèn)為閥門行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

答：我認(rèn)為閥門行業(yè)，尤其是中國的閥門行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)仍是“自主創(chuàng)新能力”。企業(yè)缺乏自主創(chuàng)新能力而一味地模仿甚至剽竊，對于自身、對于用戶、對于行業(yè)、甚至對于整個民族工業(yè)的發(fā)展都是一種阻滯。隨著我們的產(chǎn)品系列日臻成熟，阿伐近年來也碰到過不少這樣的問題，所以我們呼吁每個企業(yè)增強(qiáng)自主設(shè)計、自主創(chuàng)新能力，讓產(chǎn)品有“靈魂”，讓品牌有“生命力”，讓我們的民族工業(yè)能夠自信地駛出內(nèi)航道，踏上國際市場的新征程。