圖為吳超指導(dǎo)員工查看加管3.0系統(tǒng)數(shù)據(jù)。王貴躍 攝

　　講述人：吳超（天津銷售武清分公司高王路加油站經(jīng)理）

　　【基本情況】天津銷售武清分公司高王路加油站位于天津市武清區(qū)汊沽港鎮(zhèn)京津科技谷產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，客戶以產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企業(yè)和上班族為主，年銷量為3600噸，非油收入達(dá)150萬(wàn)元。

　　【營(yíng)銷態(tài)勢(shì)】高王路加油站5公里范圍內(nèi)有兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且年租金較高，在凈利潤(rùn)方面承受較大壓力。

　　【營(yíng)銷策略】為適應(yīng)全新系統(tǒng)，高王路加油站從客戶分析入手，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷理論模型，提升管理效率，優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。

　　強(qiáng)化分級(jí)分類，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。面對(duì)營(yíng)銷支出大、客戶黏性低的現(xiàn)狀，高王路加油站借助阿米巴精準(zhǔn)營(yíng)銷管理模式，實(shí)施“客戶升級(jí)”計(jì)劃。這個(gè)站引入RFM模型，從近3000名汽油客戶中提取2022年1月至10月的11.12萬(wàn)筆交易記錄，分析客戶價(jià)值和創(chuàng)利能力。在將客戶細(xì)分為活躍客戶、不活躍客戶、瀕臨流失客戶、已流失客戶等8種類型后，實(shí)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，如分類派發(fā)電子券、電話溝通等，達(dá)到增加客戶數(shù)量、增強(qiáng)客戶黏性、提高客戶價(jià)值的效果。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在分公司中推廣，客戶結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。1月至10月，汽油個(gè)人客戶數(shù)量同比增幅達(dá)29.2%；活躍客戶數(shù)量同比增幅達(dá)33.05%；活躍傾向客戶、流失傾向客戶占比提高，瀕臨流失客戶和流失客戶占比降低。

　　挖掘管理細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)借勢(shì)營(yíng)銷。作為加管3.0系統(tǒng)全國(guó)首站，高王路加油站提前做好對(duì)接、客戶解釋等工作，全力配合、保障系統(tǒng)上線工作。針對(duì)系統(tǒng)初級(jí)版本出現(xiàn)的問(wèn)題，這個(gè)站一方面不斷收集、總結(jié)，幫助改進(jìn)意見200余項(xiàng)；另一方面繼續(xù)加強(qiáng)客戶分析和維系，實(shí)施差異化服務(wù)，加大附加服務(wù)項(xiàng)目，如洗車、道路救援等，讓客戶從多方面體驗(yàn)系統(tǒng)的便捷。系統(tǒng)運(yùn)行4個(gè)月以來(lái)，升級(jí)客戶近3000人，未發(fā)生一起客戶投訴事件。

　　建立良好競(jìng)合，實(shí)現(xiàn)商圈穩(wěn)價(jià)。針對(duì)商圈嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這個(gè)站不斷調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判方式，在主營(yíng)區(qū)域內(nèi)保各自份額的基礎(chǔ)上，拼品牌、拼服務(wù)、拼效率，不拼價(jià)格，從被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)變成主動(dòng)掌控，營(yíng)造良好的銷售環(huán)境。今年以來(lái)，高王路加油站所處區(qū)域內(nèi)沒(méi)有再發(fā)生激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，1月至9月，純槍銷量和毛利同比提升了7.28%和39%。（王卓哲 采訪）