2013年，化工銷售華中分公司在己內(nèi)酰胺銷售過程中，密切關(guān)注客戶需求，積極落實(shí)固體資源，精心服務(wù)小客戶，取得顯著效益。其中，6家小客戶以1.7%的銷量創(chuàng)造了16.8%的效益。

該公司己內(nèi)酰胺小客戶的銷量雖小，卻具有以下特點(diǎn)：年合同量小，不享受年折；采用全現(xiàn)款結(jié)算，資金成本低；客戶全部自提，無物流費(fèi)用；客戶月均需求穩(wěn)定。這些特點(diǎn)為小客戶創(chuàng)造大效益提供了基礎(chǔ)。在銷售過程中，該公司合纖原料部積極采取服務(wù)措施使效益“落袋”：通過實(shí)地走訪、電話聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)上聯(lián)系等多種方式了解客戶需求；在資源偏緊時積極協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行固體產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝，保證客戶有貨可提；第一時間通知客戶結(jié)算價格，開具銷售發(fā)票。通過以上措施，占領(lǐng)了市場，穩(wěn)定了渠道，贏得了大效益。